Сам себе риелтор

Каждый год в российских городах распахивают свои двери по несколько десятков новых агентств недвижимости. В связи с этим у многих создается впечатление, что открыть и развить этот вид бизнеса достаточно легко. Казалось бы, арендовал офис с телефоном, обзавелся кое-какой мебелью – и зарабатывай деньги. Однако в реальности только около 20% вновь открывающихся агентств остаются на плаву. Что же мешает выжить остальным 80%?

В риелторский бизнес приходят люди двух типов. Первые нацелены на создание серьезного и стабильного бизнеса ценой упорного труда. Они и остаются на рынке. Вторые нацелены на получение быстрой прибыли любой ценой, обычно они и пополняют собой те злосчастные 80%, которых губят собственная некомпетентность, непрофессионализм и амбиции. Так, например, в Уфе только за последние два года закрылось порядка 250 компаний, предоставляющих услуги на рынке жилья.

Генеральный директор Сети агентств недвижимости «Эксперт» Елена Андреева констатирует: в нашем городе снижается число агентств недвижимости, но при этом растет количество частных маклеров: «Приходящие на новый рынок со старыми технологиями агентства долго теперь не задерживаются. Видимо, еще какое-то время рынок ждут подобные приходы-уходы, но потом все-таки количество агентств недвижимости станет постоянным. Можно отметить, что рынок недвижимости Уфы уже прошел свое дно».

Метры

Итак, каким должно быть помещение, если вы все-таки решили его арендовать и открыть свое агентство? При расчете на трех-четырех сотрудников офисная площадь должна составлять 15-20 квадратных метров. Цена аренды зависит от района, в котором вы собираетесь начинать собственное дело.

Остановимся на спальном районе как на более экономичном варианте. При этом желательно выбрать место, посещаемое людьми: офисные здания, торговый центр. Отдельный вход желателен. Выбранное помещение необходимо поделить на зоны – для удобства переговоров с несколькими посетителями единовременно.

Люди

Далее – подбор персонала. Если крупные агентства могут себе позволить набирать риелторов на конкурсной основе и предлагать им сравнительно небольшой процент от сделки, то вновь открывающиеся конторы вынуждены привлекать работников, предлагая им до 70% от выручки. Даже при этом условии шанс набрать профессиональных агентов остается призрачным, а нарваться на нечистых на руку работников – достаточно высоким.

Напоминаем, что не так давно в Уфе сотрудниками МВД была пресечена деятельность агентства недвижимости «Золотой ключ», сотрудники которого предоставляли заведомо ложную информацию о сдаваемых в аренду помещениях. Вместе с клиентом сотрудник агентства недвижимости даже созванивался с хозяином жилплощади и заручался его согласием. Однако когда будущие квартиросъемщики приходили по полученному в фирме адресу, их ждало разочарование. Либо двери оказывались закрыты, либо хозяева квадратных метров даже не планировали сдавать жилье.

«Риелторский бизнес оказался на пике популярности в начале 90-х годов. В профессию приходили люди с высшим образованием: медицинские работники, педагоги, юристы, которые могли в этой области реализовать себя в полной мере, – комментирует начальник юридической службы «Ваша защита» Евгений Аминов. – К тому же действовала система лицензирования, обязательная для каждой компании. В 2002 году отменили систему лицензирования, в результате чего возросла недобросовестная конкуренция и достичь успеха стало гораздо сложнее».

Нередко риелторы умудряются устроиться за год в несколько агентств недвижимости, со всех «выкачать» информацию и базы данных. Поэтому необходимо заранее озаботиться защитой своего информационного пространства от чересчур предприимчивых работников. Случается и такое, что риелторы совершают сделки в обход агентства. Ну и, конечно, не исключены случаи мошенничеств с денежными средствами клиента, что способно бесповоротно погубить репутацию вашего, еще не успевшего встать на ноги бизнеса. Если повезет, можно найти своих потенциальных сотрудников в… клиентах. Некоторые люди, занимаясь собственными проблемами с недвижимостью, настолько втягиваются и углубляются в этот процесс, что оказываются не прочь попробовать новый вид деятельности. Из них могут получиться более трудолюбивые и профессиональные сотрудники – по сравнению с теми, кто пришел устраиваться на работу по объявлению.

Наживка для клиента

Покупателей можно завлечь только рекламой. Стратегический прием – размещение нескольких привлекательных вариантов несуществующих квартир. Когда по этим объявлениям звонит потенциальный покупатель, указанная квартира оказывается уже проданной, а ищется похожая, выставленная в другом агентстве. Комиссионные делятся. Комиссионное вознаграждение с покупателя недвижимости взимается в размере 2-5% от стоимости объекта, продавцы, как правило, обслуживаются бесплатно.

Как собрать клиентскую базу? Для этого обычно применяется метод «псевдочастной» расклейки, то есть везде, где только можно, размещаются написанные от руки или напечатанные объявления типа «Сниму квартиру/комнату», «Куплю квартиру в вашем доме» и т. д. Все позвонившие по таким объявлениям обычно не имеют ничего против занесения их данных в базу, потому что с продавцов недвижимости процент не берется. «Не раз сталкивалась с подобными объявлениями на дверях своего подъезда и не раз сама звонила по ним, каждый раз надеясь, что их прикреплял потенциальный арендатор, – рассказывает уфимка Татьяна Самойлова. – Но каждый раз разговор строился по одному и тому же сценарию: на том конце провода оказывался не желающий снять жилье, а риелтор, комплектующий таким способом себе клиентскую базу».

Ловись, рыбка

По подсчетам специалистов, при открытии агентства недвижимости предпринимателю нужно располагать суммой не менее 6000$, чтобы осуществить все единовременные выплаты и покрыть расходы хотя бы за первый месяц. Вероятнее всего, доходы появятся не в первый месяц и даже не во второй. Так что для страховки первоначальную сумму лучше скорректировать на 20-40% в сторону увеличения.

Какие возможны доходы? Если предположить, что у вас четыре успешно работающих агента, приносящих от 1500 до 2000$ в месяц, получим доход 6000-8000$. Допустим, 50% мы отдаем агентам в качестве вознаграждения. Остается 3000-4000$ минус расходы на месяц (зависят от стоимости аренды, обучения персонала, коммунальных платежей и прочих показателей). В итоге только что открывшееся агентство недвижимости может окупиться за сроки от трех месяцев до двух лет. Но это в самом лучшем случае, утверждают специалисты.